Uno de los primeros pasos en la preparación de la venta de una empresa es la identificación y eliminación de potenciales obstáculos. Son diversos los motivos por los que puede fracasar la venta de una entidad, y para que eso no ocurra se deben conocer, saber gestionar y eliminar todos los que sean posibles.
a) Preguntas iniciales
Es recomendable plantearse previamente las siguientes preguntas: ¿por qué queremos vender?, ¿qué queremos vender realmente?, ¿a quién pensamos que le puede interesar y por qué?, ¿qué dificultades será necesario afrontar durante la venta?, ¿qué esperamos obtener?, ¿estamos dispuestos a reducir nuestras expectativas?
b) Aspectos personales
El primer obstáculo puede ser uno mismo o los demás accionistas. Es importante que, antes de centrarse en la decisión de vender, se tengan en cuenta los intereses de los accionistas minoritarios, se acuerde la venta con ellos y que se involucren en el proceso desde el principio. Su compromiso puede ser determinante para que finalmente pueda producirse la venta.
c) Características de la empresa a vender
Habiendo solventado los obstáculos personales, el siguiente paso es abordar los aspectos característicos de la empresa. Para afrontarlos lo ideal es tomar medidas que resuelvan cada uno de estos aspectos, como por ejemplo, regularizar contingencias, nombrar auditores de prestigio, evitar compromisos a largo plazo, disponer de un equipo profesional y cohesionado, tener claros y documentados los procesos del negocio, etc.
d) Posición del mercado
Se debe tener en cuenta que, a pesar de haber eliminado los obstáculos, existen diversos motivos por los que puede no encontrarse un comprador potencial. En el proceso de venta de una empresa puede descubrirse que no hay compradores o que los que hay ofrecen precios inferiores al precio mínimo por el que se está dispuesto a vender. En este caso hay que estar preparado para retirar la venta de la empresa del mercado y seguir con el negocio creando valor durante un periodo de uno o dos años antes de intentar venderla de nuevo.
El proceso de venta es complejo y requiere de mucho tiempo. Es recomendable que, antes de afrontarlo, se hagan aproximaciones anónimas a compradores e inversores para validar el interés del mercado y la viabilidad del proyecto.
e) Alternativas a la venta
Si finalmente se detecta que no es oportuna o posible la venta, se tendrán que iniciar planes alternativos, que también habrá que planificar, tales como una fusión, la búsqueda de un fondo de capital riesgo que ayude a preparar la empresa para una venta posterior, escisiones de líneas de negocio, liquidación del negocio, venta de la compañía a los empleados, etc.
